この記事はこんな人におすすめ！
✅ブログ初心者
✅営業をしている人
✅サイドＦＩＲＥを目指す人
営業力ってのは人を動かす力です。
お金を払い商品やサービスを利用してもらうために営業が必要です。
就職・転職にしても自分という商品を
どう雇用者に売り込むかが大切です。
営業力があれば独立もできます。
私はそう思ってましたが本書を読んで間違いに気づきました。
本書は売るために必要な力は
営業力だけでは不十分と冒頭に示し
売るための根本を丁寧に教えてくれます。
頑張ってるのに売れない、
良い商品なのに分かってくれない、
そんな悩みをこの本は解決し
正しい方向へ導いてくれます。
目次
要約
■知ってますか？
マーケティング手法AISAS
マーケティング理論は消費者がこのような行動をするのでこれに合わせて商品を訴求するば売れると考えられている。
Attention ：注意サービスに注意を向ける
Interest ：関心興味を持つ
Search ：ネットで検索して情報収集
Action ：購買店頭ネット音を扱う
Share ：SNSなどでシェアをする
しかしこの理論には致命的に抜け落ちてる大切な要素がある。それは商品力である。
■商品の設計力が一番大切
モノにあふれている現代
大抵の欲求はすでに満たされている。
消費者はお店に並んでる商品を買う意味が分からずその商品が自分にどういう良いことをしてくれるのかを理解できずにいる。
著者の勤めていたリクルートは営業力より商品力を重視していた。売れる商品をつくることが最重要課題だった。
ゼクシィ、ホットペッパー、リクナビ
営業力ではなく商品力で売れている。
リクルート社の営業マンには、「キャリアビュー制度」といって、３年限定の契約社員が多くいます。経験豊富な営業マンではありませんが、それでも立派な営業成績を残せます。リクルート社の本当の力は、経験が浅い営業マンでも売れるように「売り物」を設計している、その設計力にあります。
■売れる商品とは
売れる商品とはずばり
消費者の「不」を解消してくれる商品！
消費者は商品を買いたいのではなく
不快、不便、不満を解消するために
商品を購入する。
クーラーが欲しくて商品を買うのではなく
暑さから解放されたくて商品を買うのである。
暑いという問題を解決することに
着目すればクーラーだけではなく
扇風機、風鈴、避暑地への旅行プラン
とかも売れる。
消費者の「不」を解消してくれる商品を
設計することが大切である。
徹底的な顧客目線が大切ってことですな。
商品ありきではなく
消費者の「不」、自分の「不」を
書き出していき、それに対して
自分が何ができるかを考えよう。
■一生懸命に伝える
商品を手に取ってもらうためには
相手からの見え方を考え相手が欲しくなるような見え方に整える必要がある。
どうすれば売れるかを一生懸命考える
■自分が一番お金を使っていることが一番ビジネスにしやすい
消費者として分かっていることが提供者になった場合消費者が望む商品が手に取るようにわかる。
自分が消費者として一番お金を使い不都合を感じてきた分野を考えるし、そこでビジネスをするのが一番簡単だ。
■魅力的な商品とは
✅資格
✅目新しさ
✅納得感
ココがこの書籍の本丸で一番言いたいこと
それぞれの特徴を踏まえ自分に置き換え
改善していきたい。
ベネフィット
これを使うと相手の悩みが解決される願望が実現できることを表現する。
スポーツクラブが、「自分」を主語にした広告、ポスターを作る。
「当スポーツクラブはプール完備です！ 最新のマシンを導入！ 丁寧な接客です！ きれいなスタジオで、駅から近いです！」
それよりも顧客が関心を持っているのが
このスポーツクラブに通えば「私」はどうなるのかということだ。
ライザップのCMはその点が明確で素晴らしい。
ベネフィットを求めるために世の中の不満を人間観察を通して考察することが重要！
資格
あなただったらその変化を実現できそうですねと言ってもらえる実績や経験を表現する。具体的な数字を用いて表現する。
ガリガリの先生から筋トレを教えます
と言われても・・・・
同じ情報でも誰が言うかはとても大事。
利用者からどう思われるか
考えながら商品全体の見た目を考える
ポジションや実績を明確に示してから
本題に入ると相手の集中力が上がる。
目新しさ（差別化）
目新しさがあるかどうか確認する。
その変化が相手にとって目新しいものかあなたのやり方が相手にとって目新しいものか考える。
ネット社会の情報量は膨大
何か強調できる点がないと
埋もれてしまう！！
ライバルのいいところ、評価されているところに焦点を合わせ、それを上回る努力をしたり見せ方を工夫する。
※顧客はただ新しいだけで買う訳ではない
顧客目線を忘れると求められていない
ニッチな商品設計となる。
納得感
言われてみたら確かにそうかもと言ってもらえるか確認する。
テクニック編
✅ベネフィット✅資格
✅真新しさ ✅納得感
商品の設計の次はそれを伝えなければならない。本書で紹介された伝えるための技術をまとめます。
■コンテンツのゴールを決めそのゴールを短く人に伝える。
相手にとってのベネフィットを冒頭で短く伝えなければ伝わらない
プレゼンにしたって経済動向を弊社の紹介を業界の動向を知りたいわけではない
「今日の話はあなたが〇〇になるための話です」と言えるかどうかで皆からの注目度は大きく変わる
■誰に伝えるかを決める
誰に定義するかを考えるのは相手の属性ではなく不満、不便、不安を感じてる人に向けて打ち出す。
例えば・・・・
「東京に住む20代男性向け不動産情報サイト」よりも
「通勤のストレスが半分になる情報満載の不動産サイト」と言った方が伝わる！
■正しい特徴づけ
例えば自分をほめる技術の本を売るときに
どちらの題名が売れそうでしょうか？
□「アラサー女子の」自分を褒める技術
□「落ち込んだ時の」自分を褒める技術
後者の方が売れそうですよね。
修飾語が限定条件の場合範囲が狭くなる。
都度条件だと誰にでも当てはまる。
時間がない時に、ちょっと贅沢したい時などにこのような言い方だとコンテンツの提出を特徴付けつつもお客さんを狭めない。
都度条件で特徴をアピールしよう！
■とにかくTTP（徹底的にパクれ）
うまくいっている人を見つけて研究すると商品設計の良さや訴求のうまさを感じることができる。
お手本がいると成長が速い！
まとめ
顧客目線の商品設計に目を向けようというのが本書から得た気づきでした。
ベネフィットを意識したサービスを作り上げることが営業技術よりも重要！
私は簿記の個別講義のサービスを
始めていますが誰も申し込みがいません。
( ﾟДﾟ)なんで売れないのかね～
⇨簿記3級に確実に最短で合格できる方法
本書の内容をしっかり検討し活用していきます。
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